近日，“毛家饭店”总经理毛宇接受了新湖南·湘商频道的采访，就疫情前后毛家饭店与餐饮行业的情况进行了长聊。 

之前在知乎上看到一个问题：疫情结束后，你最想做的一件事情是什么？一个高赞回答是这样说的：我要吃遍祖国的全部美食。 

春节期间，由于疫情，人们用食物满足味蕾的欲望被压抑，与此同时，餐饮业的商户也十分难过，在最黄金的时段，骤然跌入冰点。 

时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山。 

这场疫情带给餐饮业的损失无法预估，看似是一场无解的危机，但仍有人在这场混沌中咬牙挺着、砥砺前行，并费尽心思进行转型、寻求新的机遇。毛家饭店也不忘责任担当，共同战“疫”。 

以下为采访内容：

湘商频道：对于餐饮企业来说，春节前后是一个很重要的旺季，毛家饭店往年春节期间的营业收入，占全年收入的比重有多大？

毛宇：我们毛家饭店在全国有300个分店，涵盖了高中低不同的档次，分店的面积有大有小，每个地方都不一样；不同区域的分店，春节期间的营业收入也不同。如果是在城市区的分店，春节期间的营业收入大概占了全年收入的25%至35%左右。

湘商频道：往年，餐饮企业为了应对春节消费旺季，一般都会提前备料，做好充分准备。但这次疫情来得太突然，过年之前预订的年夜饭可能会退订，餐饮企业准备的生鲜原材料、特别是半成品面临浪费的危险，接下来，年后的客源也没有了。本想在春节期间大赚一笔，结果不但没赚钱，反而出现了亏损，是大部分餐饮企业不得不面对的困境。那么，毛家饭店从过年前到3月份，是什么状况？

毛宇：由于过年前的一段时间还是正常的，我们都备了货，我们很多门店都有客人预订了年夜饭，每个店准备的原料都有好几万元，结果大年二十九和大年三十都有客人要求退单，我们只好无条件地退单了，但是原材料和半成品已经全部备好了，光是原料每个店都有五六万元以上的损失。有些分店只好在店门口直接卖原料，我们还把原料放到网上销售，但是大部分原料和半成品是来不及销售的，只能扔掉。就算一家分店损失5万元左右原料，300家合计光原料损失就是1500万元，损失很大。

湘商频道：疫情对你们的影响确实很大，你们目前的主要困难是什么？

毛宇：主要困难是房租负担。我们湘府路店的房东是国有企业，通过我们与房东沟通，基本上解决了2月份和3月份的房屋租金。但是大部分门店租用的房子属于私人所有，很多私人房东连协商的余地都没有，尤其是广东地区，我们很多门店反馈，没有房租减免。所以我觉得很多企业，不单是餐饮企业，还有服务行业的很多企业，都是没有营业，那么就没有收入，房子不可抗力导致没有使用还要付出租金，不合理。而减免租金对于房东来说只是少收入，还能提高租户信心才能续租下去，而银行贷款的房东是借贷关系不能算作成本，实际上房东无成本损失。当然我们也要理性协商。我觉得对于大多数餐饮企业来说，这个问题很严重。

湘商频道：由于没有收入，还要交房租，如果复工，还要购买原材料，还要支付员工工资，这样就会造成资金周转困难。你们遇到了资金周转问题吗？

毛宇：我们餐饮企业的月纯利一般在10%到15%左右。只有纯利才是真正赚的钱，才能用于填补亏损，或转作流动资金投入。比如年利润200万元利润的一家店，平均每个月成本都要几十万，如果没有收入或收入太少，就必须用以前赚的纯利去填补。200万元的纯利润可能只够填三个月。关键在于这次疫情是春节前才爆发，而上一年的纯利润，大部分在疫情爆发前就已经分配掉了，或者做了再投入。这就造成了行业资金周转困难。

湘商频道：就是说由于没有收入或收入很少，还要投入资金，对你们的现金流造成了很大的影响。你们想了什么办法吗？

毛宇：办法主要是开源和节流。先说节流，我们第一是跟房东协商，争取减免租金。第二是跟我们的员工进行协商，你过来上班，上半个月班，再回去培训半个月。分批培训，分批上班。通过这种方式，既精简了上班人员，又让每个员工多多少少能有点收入。第三就是通过各种成本的控制，杜绝一切不必要的开支，对各个环节进行审视，看哪一块的成本费用比较高，包括人力资源管理和日常管理细节。在这种特殊时期，一个人可能要干两件事或是三件事，例如采购员兼电工等等。我们还准备用机器人取代一部分员工，例如传菜员。细节方面的管理也很重要，如节能，杜绝浪费。

湘商频道：接下来就是开源了，所有餐饮企业最大的问题就是客源。

毛宇：复工之后，客源确实是一个最大的问题。比方说100%的客户上门吃饭用餐我们就有利润，如果只恢复到80%可能是保本。客人要恢复到以往的80%以上，这就是一个难题了。现阶段来讲，很多人经过这两三个月冲击以后兜里没钱了，高端消费群体口袋里的现金也减少了。所以要积蓄一段时间，要等腰包鼓足。这个积蓄时间是比较长的。这是影响客源的第一个因素。第二个因素呢就是心态的影响。一般来说，21天的消费习惯会对一个人的心态造成影响。21天宅在家里天天自己做饭吃，这样一来，出去消费的这个习惯就会减弱。春节后到现在不止过了21天，已经有两个多月，天天在家做饭，这个消费习惯对心态是有影响的，你要想恢复起来，可能需要花一年左右，你要通过一个月一个月，逐步传递更多的消费信息，然后才会恢复到餐馆用餐的消费习惯。第三个影响因素是消费者的用餐类型是不同的，比如说，有商务宴请、居民宴会、普通消费。人均消费水平高的商务宴请受到了很大的影响，因为我们的商务活动才开始恢复，很多企业刚刚开始复工，加上怕被传染新冠肺炎，商务宴请大大减少。但是第二种类型，就是居民宴会受影响较小，该过生日的还是要过生日，该补办的婚宴还是会补办。所以这种宴会适当的时候会恢复，这是刚需，可能规模会缩小，可能原计划10桌的会改成4桌。再就是，朋友之间很久没聚了，相约聚个餐，在短期内有一个小小的报复性的消费，但不会太多，规模不大。我认为，单品的恢复会比较快。比如说我想吃一个火锅，我想吃一个菜，在家里憋了两个月吃不到，就会报复性消费一下。但这种消费的频率不高。当然，换个思路来讲，疫情期间有不少餐馆饭店消失了，包括仿冒我们的一些假冒品牌都消失掉了，仿冒毛家饭店的公司都不见了。他们原来的客户可能就会到我们的店里来。

湘商频道：如果来消费的客人多了，营业收入就会增加，就会在一定程度上解决现金流问题。在吸引客人、开源方面，你们采取了哪些措施？

毛宇：我先说一下政府的政策，在支持餐饮企业复工方面，政府出台了很好的政策。例如和包券就有利于消费者到餐馆消费。能使我们的现金流得到一些缓解，这个真的非常好。

湘商频道：和包券确实很好，但并不是只能用于餐馆消费，这个券用于消费的场所有很多，例如，去步步高等超市购物，去加油站加油等等。

毛宇：在和包券的消费场所中，餐饮业确实只是一小块。但和包券的基数大，比方说，长沙有几十万人拥有和包劵，这么多人中间总会有一部分人约朋友聚餐。我们就捡这个尾巴娄子，只要能多增加一单消费，对餐饮企业都是一个帮助。虽然和包券90%以上的消费会在其他方面，但只要有3%用于餐饮企业，餐企就能活下去。

湘商频道：你在前面说过影响客源的三个因素，第一个因素是消费者的支付能力，和包券在一定程度上能提高消费者的支付能力。第二个因素是消费习惯，你们采取了什么措施来引导消费者的习惯？

毛宇：对于影响客源的第一个因素和第二个因素，我们都是采用降价促销的方式刺激消费者。消费者的支付能力可能受到了疫情的影响，但是他们实际的聚餐需求还是免不了的，再说，两个多月没到餐馆吃饭，应该会感觉省了不少钱，适当花一点问题不大。关键是去餐馆吃饭的消费习惯没有养成。我们现在就是要通过刺激的方式让消费者养成去餐馆吃饭的消费习惯。所以我在3月底就通知全国门店，把价格降下来，引导消费者形成到餐馆消费的习惯。如果餐馆的价格往上涨，消费者本身在家里呆惯了，就不会到餐馆来吃饭；如果疫情过后，餐馆的价格便宜了，比去年节约了，消费者就会到餐馆来消费，所以消费习惯的引导是非常重要的，包括一些老客户，都要用降价来吸引他们。这是一个方面，我们餐馆的销售价格方面。但是另一个方面呢，原材料的价格却在上涨。我们一方面要降低销售价格，同时另一方面自己还得忍受原材料价格上涨，所以我们不指望现在能获得多大的利润，我们指望的是企业会逐步恢复健康，直到产生利润的那一天。虽然原材料的价格上涨，但是我们在推新菜的时候只要选择性价比高的原料就能在降低销售价格的同时保持微利。比方说，今天是芦笋涨价了，我就选择用芦苇笋做一个新菜出来。我已经通知了门店，用这种性价比高的原料推新菜，吸引消费者，这也是一种方法。

湘商频道：原材料涨价了，但毛家饭店的菜品却不涨价，甚至降价，用这种方法吸引老客户。除了不涨价以外，你们还有什么措施吸引老客户吗？

毛宇：是的，对于老客户来说，如果来到毛家饭店，会发现，我们不只是不涨价，而是有些菜降价。我们毛家饭店以前没有特价菜，现在每天都有。我们还送点纪念品，如祝福健康、平安、好运等等。我们要站在客人的角度去思考问题，他们需要些什么？他需要更多的祝福，需要更多的健康，那我们就从这个角度去着手。至于30元的代金券，我们也送过。我们是多种方法综合运用。

湘商频道：这些方法主要是针对老客户。疫情期间，所有的餐饮企业都面临挑战，如果你吸引客户的能力强一些，别人的客源也会被你吸引过来。对于吸引那些还不是你的客户的客源，做过哪些有益尝试？

毛宇：有。比方说，老客户带新客户。当然我不可能把所有客人都吸引过来，每个人都有他独特的消费习惯，有人喜欢吃火锅，有人喜欢吃湘菜。针对喜欢吃湘菜的客人，我们会推出一些有吸引力的爆款。前几天，我还在跟我的店长们讲，说我们韶山的土菜原料不贵，可以用土菜系列做爆品，然后推给消费者。我们同时宣传出去，对于消费者，不管以前是不是毛家饭店的客户，听说是韶山来的土菜，可能有较大的吸引力。有的消费者可能憋在家里两个月，没有吃过乡下土菜之类的东西，听说毛家饭店推出了韶山土菜系列，可能会来尝试一下。我们就是要用特色菜品，用一些不同的原料，用消费者呆在家里面吃不到的东西，把他们吸引到毛家饭店来。我们不可能吸引所有的人，但总会因为某个菜吸引某些客人。只要客人到毛家饭店来消费，我们就会想办法让他们长期来。

湘商频道：毛家饭店的定位是什么？属于哪一个档次？

毛宇：我们毛家饭店虽然是全国知名品牌，但我们不会用档次来框住自己，而是以红色文化这个特色作为定位。我们在全国各地的门店的规模和档次都是由市场决定的。我们开在工厂区的门店餐价就很便宜，开在旅游区的门店就供应旅游餐，开在北京金融区的就是高档餐厅，菜价就很贵。我们不把自己定死了。我们只是特色，你如果喜欢这个文化的话，你就到我这里来消费。我们的定价机制只有一个，就是毛利润的控制。这个毛利润主要是针对几个主打菜，其他的菜门店都可以自由搭配，主要是根据市场需求。有的地方消费者不习惯辣椒，就可以搭配一部分本地菜。例如，我们在江浙那边的门店，就有30%的本地菜。我们毛家饭店虽然是品牌连锁店，但为了适应市场，每个门店的位置和规模都不一样。有的店在商场里面，有的店在路边上。有的店是3000平方米，有的店只有300平方米。我们的最低要求是300平方米，但也有例外，像高铁站的店我们就放开了。我们在长沙高铁站的店只有140个平方。我们开店是根据市场和成本控制的要求。不是说我想要开1000平方的店，就去开间1000平方米的；一定要是这周围存在1000平方米餐饮的市场我才去开。

湘商频道：印象中，大型品牌餐馆只供应中餐和晚餐。现在疫情期间，你们毛家饭店的经营范围和经营方式有什么变化吗？

毛宇：这次疫情促使我打开了思路，我想增加更多的盈利点，增加更多的流量。我觉得应该打破不做早餐宵夜的定式思维，不拘一格，广开财路。我已经要求我们的门店可以开宵夜档，可以开早餐档，可以开早茶档。甚至还可以用档口外卖方式供应米粉，供应果汁饮品，多增加盈利的销售点。有些品牌餐厅以前坚持不做外卖。现在你看疫情一来，大家都得做外卖。既然做外卖的话，你可不可以供应果汁，供应米粉呢？我们高铁站店的米粉就卖得很好。我还决定开个卖盆栽新鲜蔬菜的档口，客人到我店里来想吃新鲜蔬菜，我直接割出来现场给你做，如果你吃了觉得好的话，可以买新鲜蔬菜带回家。我们毛家饭店不少门店正在逐步康复上升中，部分已基本恢复正常，甚至最近还有数家新店启动开张，对未来的经营充满信心。

采访内容来源：新湖南·湘商心声

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